И на протяжении следующей недели занимается совсем не тем, что требуется, хотя делает вид, что все понимает, и соглашается с последовательностью действий.

Такое расхождение между заявленными целями и действиями можно показать на примере одной истории на стартап-форуме. Один проект делал новый тип физических устройств, которые позволяли сильно облегчить повседневную жизнь. У него уже было 100 тестовых устройств, и он искал 30 млн рублей инвестиций на развитие.

Завязалась дискуссия о том, какая целевая аудитория у этого проекта и какой у него потенциальный рынок. В какой-то момент откуда-то из задних рядов поднялся мужчина:

• Я частный инвестор, у меня есть предложение: продай свою партию в 100 устройств, дай мне контакты тех, кому ты продал, я с ними свяжусь. Если они довольны продуктом, я дам тебе 2 000 000 рублей на развитие. (Надо сказать, что 2 000 000, по заверению проекта, — это сумма, которая позволит сделать заказ партии с значительно меньшей ценой закупки)
  
  
• Но мне надо 30 000 000!
  
  
• Хорошо, продашь устройства из партии за 2 000 000, я дам тебе еще 30 000 000 млн. Деньги есть, это не проблема.
  
  

Вы наверняка хотите узнать название этого замечательного устройства, чтобы воскликнуть "Ого! Не знал,что эта компания так начиналась!"

Но все было немного по-другому. Я был свидетелем этого диалога, он состоялся во время моей лекции по Customer Development. На следующий день проект подошел ко мне с вопросом "Ты не знаешь, что это был за мужик, а то я контакты забыл взять".

И таких примеров много. Другой проект после того, как рассказал свою идею аудитории, услышал "Чувак, сколько это стоит? Могу на карту перевести?"

Он отказался, потому что хотел "сделать мобильное приложение на всех платформах до того, как запуститься". Ему было важнее допилить приложение, а не получить первые заказы и деньги.


Это только звучит странно. На самом деле ничего необычного в этом нет. Миром правит мотивация.

Для того чтобы преодолевать такие ситуации внутри проектов, у трекеров есть несколько инструментов. Один из самых универсальных и действенных — это пирамида логических уровней (Дилтса). Она подходит для многих целей в работе трекера, но давайте познакомимся ней на примере мотивации и целеполагания.

Это инструмент, который помогает осознать ценности, мотивацию и приоритеты человека, разобраться, зачем и ради чего/кого он что-то вообще делает.

А главное, разобраться, в чем может быть проблема, если у него нет желания достигать заявленных целей.

Изначально человек рождается с мотивацией "делаю, что хочу". Под этим лозунгом проходят первые месяцы жизни.

Рождаясь, мы начинаем действовать по самому низу «пирамиды». Уровню действий, окружения и взаимодействия - самому понятному и самому осознанному уровню. Каждый день, начиная с первого крика, мы думаем ЧТО мы хотим делать, ГДЕ хотим оказаться и С КЕМ хотим быть.

Практически сразу за нашими желаниями у нас появляются идеи КАК мы это можем получить. Что-то получается, что-то не очень, за что-то нас начинают ругать, а где-то объяснять. Мы начинаем понимать, ПОЧЕМУ ВАЖНО делать так, а не иначе. У нас получаются первые логические связи. Сначала на уровне «Мне важно не получить по жопе, поэтому я не буду рисовать на обоях», а потом сложнее: «Мне нравится дружить с Машей, поэтому я отдам ей любимую конфету».

И чем дальше, тем больше важного мы получаем. В какой-то момент мы начинаем осознавать, ЧТО САМОЕ ЦЕННОЕ в этом важном.

Например, многие дети любят компьютерные игры, потому что там легче побеждать. Виртуальный мир подсовывает задачи в соответствии с нашим уровнем, не сильно перетруждая игрока. Поэтому ребёнок живет в череде маленьких побед и точно знает, что нужно сделать, чтобы получить очередную порцию гормонов радости от достижения результата.

Через какое-то время, занимаясь тем, что нам важно и ценно, мы видим изменения в себе, и понимаем, КАКИМИ МЫ СТАНОВИМСЯ.

Продолжая тему с компьютерной игрой, мы становимся героем, который побеждает всех врагов и защищает бедных, который нравится девушкам и у которого много сокровищ.

В этот момент нам остается сделать последний шаг в мотивацию. Человек начинает задумываться, РАДИ ЧЕГО БОЛЬШЕГО я делаю то, что делаю. И в случае, если не находит ответа или ответ не тот, который привлекает, теряется мотивация продолжать то, что делаешь.

В истории с играми кто-то решает, что это не приводит его к деньгам, славе и «геройству» в реальной жизни, и интерес к играм круглые сутки уходит. А у кого-то игры «прорастают» в киберсоревнования.

В зависимости от сложившихся ситуаций и пройденного опыта «ради чего большего» может меняться.

Самый наглядный пример такого изменения - рождение детей. В этот момент мы говорим, что у человека поменялись ценности.

При работе с проектом очень важно понимать, какие цели и задачи вызывают у основателя (в идеале у всех участников команды) максимальное желание действовать.

Глобально существует мотивация 2-х типов:

1. Мотивация «К». Кто-то делает все, чтобы полететь на Марс.
   
2. Мотивация «ОТ». Кто-то строит стену вдоль границы своего государства, чтобы больше не подвергаться нападениям врагов.

Основная проблема заключается в том, что мы очень редко можем ясно представить нашу истинную цель. Какие-то дела вызывают желание их сделать и получить изменение, а какие-то — нет. Как будто внутри нас есть коробочка с надписью «соответствие моим целям», которая только и может что окрашивать все наши дела в положительный или отрицательный эмоциональный оттенок.

Иногда это играет злую шутку, и мы сами себя «запираем» и вынуждены делать что-то, не приносящее удовольствие, но от чего не можем отказаться.

Как вариант, ходить на работу, которая не позволяет часто путешествовать и радоваться жизни, но и бросить которую нельзя, потому что есть на что-то надо.
Давайте попробуем представить себя на месте проекта, про который я писал в самом начале этой статьи.

У вас есть основная работа и вам хватает денег на жизнь, которая вас устраивает. Вы решаете начать делать что-то своё, потому что вас драйвит процесс создания (пайка, программирование, сборка и.т.п).
Разработка устройства — это как хобби, чтобы не скучать или осваивать новые навыки. Все, что вам хочется - оставаться в зоне комфорта.

В один прекрасный день вам предлагают денег на то, чтобы вы развивали свой проект и сфокусировались на нем 100% своего времени. Первая внутренняя эмоциональная проверка говорит «НЕТ!» Ведь это действие не совпадает «для чего больше?». Вы хотите паять и изучать новое, а вас втягивают в какую-то авантюру. Сотни мыслей проносятся. Чтобы сделать такого, чтобы не вляпаться и в тоже время не выглядеть глупо?! «Я хочу 30 000 000 рублей сразу!»

Но инвестор неожиданно рассказывает, как вы можете получить эти деньги.

Вы подсознательно делаете все, чтобы не взять контакт. Ходите в туалет в другое крыло здания — ведь там чище. Едите на 2 часа дольше, чтобы не быть с ним в одном помещении, ведь только вчера читали, как вредно есть на бегу.

И, конечно, как всякий целеустремленный человек, вы достигаете того, что внутри себя пожелали. Вы продолбали инвестора. «Бойтесь своих желаний», особенно если они совпадают с вашим внутренним «для чего большего».


А дальше сознание берет верх над подсознанием и настойчивый шепот «Ты что? Это же куча денег, столько возможностей, деньги - это хорошо. Так все говорят» заставляют вас идти и спрашивать контакты того, кого вы старательно избегали. Хоть по факту вы понимаете, что хотите не этого. Не денег и все тяжкие предпринимательства, а уютный дом и садик, потому что такой был у вашего отца.

Как в этом случае нам поможет пирамида логических уровней? Конкретно в этом — никак. Она могла помочь сильно раньше, когда проект только начинал работу. Похоже, что проекту не нужно выводить свой продукт на рынок. Там другие цели.

С точки зрения акселерации и развития стартапа не дать проекту потратить деньги на продукт, который не нужен основателю, — это тоже хороший результат.

Но пирамида — это не только про внутреннюю мотивацию, но и про диагностику того, что проект делает не так и где.

Магия заключается в том, что с более высокого уровня пирамиды логических уровней легко чинить проблемы на более низком уровне.

Каждый, кто в своей жизни ходил на совещания, знает, что можно бесконечно долго обсуждать, кто что сделал, почему это не получилось и кто в этом виноват. Но как только мы поднимаемся на уровень выше «как он это делал» или «даже как он понял, что это надо делать так», проблема прорисовывается с нового угла.

- Я спросил у нее остаток по бюджету, а она не отвечает мне уже 2 недели, хотя я пишу ей каждый день. (Уровень: Что? С кем? Кажется все ок, правда проблема у человека.)
- А как ты к ней подошёл?
- Оставил записку на столе, за которым она обычно обедает. (Уровень: Как? Картинка поменялась)

Еще выше по пирамиде поднимаются руководители. Приглашая на встречу, они пишут ЦЕЛИ, которые надо достичь. Т.е. поднимают на уровень «почему важно». И теперь каждое «остаток по бюджету» пропускается через «а как это приближает к цели». Обычно это очень сильно ускоряет движение в нужном направлении. Но зачастую такой подход не любят подчиненные.

Они привыкли получать зарплату не за достижение результата, а за месяц работы. В нашем шуточном диалоге это может означать «я писал записки через стол на кухне, потому что это отнимает много времени и я выгляжу занятым. Меня не уволят за то, что ничего не делаю. Работа - это 2 СМС в месяц (аванс и зарплата) а деньги нужны мне, чтобы иметь возможность пить пиво по вечерам перед телевизором».

История, разумеется, вымышленная, но достаточно хорошо показывает принцип.

Подниматься выше — сложнее. Мы редко сталкиваемся с ситуацией, когда нам нужно осознать, что самое ценное, кем мы хотим стать (кроме космонавтов) и чего большего хотим достичь. Поэтому забраться так высоко можно только при помощи постороннего человека, который будет задавать вопросы, помогающие понять каждый следующий уровень.

Люди, которые представляют, к чему хотят прийти, обычно достигают больших высот. Они все делают, чтобы достичь своих (понятных) целей.

Например, один человек очень хочет полететь на Марс, и ВСЕ, что он делает, помогает ему достичь этой цели. От технологий и патентов, которые он использует в строительстве машин, до возвращаемых ступеней ракет, которые помогают ему получить заказы на платные доставки на орбиту и, как следствие, дополнительные возможности для развития своих ракет.

Пирамида логических уровней — это один из основных инструментов, применяемых в акселераторах — как страртапов, так и корпоративных команд. Самое сложное не показать человеку, что он на самом деле хочет, а помочь ему захотеть что-то значимое. Не бутылку пива и телевизор, а красные равнины Марса. А в том, что человек сделает все, чтобы достичь своей цели, сомневаться не приходится.

Давайте напоследок рассмотрим, как пирамида логических смыслов помогает ускорять работу команды.

Была у нас одна команда, которая занималась разработкой нового инструмента для контроля показаний интернет-маркетинга. Делала это уже много недель. Разработка потихоньку велась, заказы колебались на уровне 7-10 в месяц.

В какой-то момент я увидел, что бизнес топчется на месте, потому что основатель не сильно мотивирован. Сходили по пирамидке:
— Что для тебя бизнес?
— Это возможность заработать деньги.
— Что для тебя деньги?
— Ну, это возможность хорошо жить, квартира, еда, развлечения.
— Почему это тебе так важно?
— Когда я был маленький, я видел, как плохо живут мои родители, и не хочу, чтобы это вернулось.
— Ну, вот научился ты зарабатывать N-ую сумму каждый месяц, понял, что не повторишь, дальше что?
— Знаешь, один раз так было. Я несколько недель не мог заставить себя ничего делать, как раз когда я стал зарабатывать определенную сумму в месяц.
— И что произошло потом, что ты начал опять работать?
— Я полюбил азарт.
— А что для тебя азарт?
— Ну это когда я достигаю успеха...
— Что еще?
— Ну, все говорили, что это невозможно, а я им доказал, что возможно.
— Тебе важно, что успех ассоциируют с тобой?
— Да.
— А как ты будешь себя ощущать, когда весь рынок будет знать, что ты крутой и умеешь делать крутые вещи?
— Хм…. Наверное я буду знать, что я всегда буду востребован и точно никогда не вернусь в ситуацию в детстве.

Основная потребность оказалась безопасность. Магия проявилась через неделю, когда мы встретились снова. Оказалось, что он посмотрел на свои текущие результаты в бизнесе, понял, что они не коррелируют с тем, что он считает «безопасностью», и ощутил острую необходимость что-то поменять.

За эту неделю он провёл в 4 раза больше встреч и разговоров с клиентами, чем обычно, и протестировал несколько гипотез. В итоге это привело к тому, что он поднял ценник на 30% и увеличил количество новых клиентов.

Пирамида логических уровней в данном случае не только помогла выяснить, что движет основателем, и научила правильно формулировать цели, но и позволила самому основателю понять, чего он хочет и как ему получить это быстрее.