В российских компаниях вырос спрос на акселераторы. Сейчас модно запускать программы, призванные ускорить рост стартапов и отобрать лучшие идеи для рынка. Но не все пока еще понимают, для чего им это нужно и как работает. Мы задали эти вопросы директору по инновациям компании «КРОК» Алексею Смирнову. Три года назад айти-интегратор затеял масштабную трансформацию, чтобы найти новые ниши на рынке и заработать больше. И тогда топ-менеджмент компании решил, что акселератор может помочь.

«Мы думали, как занять те ниши на рынке, которые еще не занимаем, работать с теми, с кем еще не работали, и больше зарабатывать. Провели такую хорошую самодиагностику: собрали всех топ-менеджеров и пообсуждали, что такое инновации, какой результат нужен, почему не получается сейчас, какие есть инструменты.

Поняли, что идей у нас много, но страдает их реализация. Решили, что поможет инструмент акселерации, когда в течение трех месяцев людей прокачивают в сторону ценности их продукта для рынка, ценности идей», — рассказывает Алексей Смирнов.

Пилот «КРОК» организовал только для сотрудников, а сейчас запускается уже седьмой акселератор, в котором участвуют стартапы с рынка.

Сначала необходимо было найти подрядчика с опытом и нужным набором экспертиз. Так обычно поступают все компании: чтобы самим не набивать шишки, приглашают специалистов, помогающих либо просто провести акселерационную программу, либо, в зависимости от задачи, отстроить процесс акселерации и обучить персонал с прицелом на дальнейшую самостоятельную работу. Примерно за три набора (3х12 недель) программы компетенции перенимаются, и с этим опытом компания может работать с проектами уже сама. Таким подрядчиком стала компания Product.Vision. «КРОК» и эксперты из PVотобрали внутренние проекты, которым предстояло пройти 12 недель акселерации.

Чем отличается создание проекта под конкретного заказчика: с тз, сроками и сильной кастомизацией (индивидуальным подходом) от продукта, который ты делаешь для широкого рынка? Цель была в том, чтобы проверить, как это работает на нашей культуре, сможем ли мы внутри нее привить идеологию трекинга, коротких спринтов, бесконечного общения с клиентом и т.д. Пилот получился достаточно успешный. Но не с точки зрения бизнеса, а подтверждения гипотезы: мы можем работать по-другому, если создать специальную среду»,
— объясняет Алексей Смирнов.

Запросы у «КРОК» были разные: от создания совсем новых бизнесов из идеи до работы с продуктами, существующими не один год и зависшими на одной стадии. Какие-то из них требовалось разогнать, а какие-то — закрыть, получив доказательства, что спроса на них на рынке нет. Результаты неожиданно удивили. Кто-то за три месяца вырос от идеи до первого миллиона, у кого-то подросли продажи (любопытно, когда это случилось у тех, кто перед собой такой задачи не ставил), какие-то проекты пришлось закрыть, а с иными выяснилось, что хоть это и «чемодан без ручки», который нести тяжело, а бросить жалко, сворачивать его не хочется, даже несмотря на вполне конкретные сигналы с рынка. Некоторые сотрудники нашли себя в трекерстве, а кто-то понял что роль «основателя стартапа» не его. Важно другое: первая программа показала, какой результат может дать продуктовая работа и никого не оставила равнодушным.

Второй акселератор «КРОК» сделал уже смешанным: через него прошли не только сотрудники компании, но и три стартапа с рынка. Смешанным акселератор стал по двумя причинам: 1) для полноценной программы не хватало внутренних проектов и инициатив 2) компании было интересно поработать с внешними бизнесами и попробовать себя в качестве инвестора и заказчика. Инвестицией в случае с «КРОК», были не деньги, а экспертиза, ресурсы и доступ к клиентам компании. Это, кстати, те вещи, которые на рынке ценятся зачастую куда больше, чем просто финансы.

Корпорации давно поняли, что надо выстраивать отношения со стартапами. Появились должности директора по инновациям, директора по цифровым технологиям и т.д. К сожалению, пока взаимодействие у них слабое. В этом «КРОК» увидел для себя возможность.

«Мы поняли, что ниша не закрыта. Кейсы взаимодействия корпораций со стартапами не очень успешны. И тут у нас как большого интегратора, умеющего работать с корпорациями из топ-500 Forbes, может быть дополнительная ценность. Корпорациям хотелось бы иметь, вероятно, и не самое идеальное решение, но зато быстрый результат, который потом можно развивать», — говорит Алексей Смирнов.

Так компания начала активнее привлекать внешние стартапы. Они могли дать «КРОК» так называемые решения-«открывашки», которые, с одной стороны, расширили бы портфель продуктов, с другой, помогли закрыть те потребности клиентов, которые раньше удовлетворены не были.

Отбирать проекты с рынка для акселератора начинают за 2-3 месяца. На входе рассматривают около 500 стартапов, из которых в очную программу акселерации попадает 12-14 команд. 5-7 из них обычно доходят до финала, показывают хороший результат и получают возможность попасть в продуктовый портфель «КРОК». Дальше следующий шаг — пилотирование.

О результатах рассказала руководитель группы развития продуктовых инноваций компании Екатерина Мелькова, которая отвечала за проведение акселераторов с самого начала.

«За этот год мы выросли в пять раз. Монетизация происходит следующим образом: в рамках акселератора растим партнеров, все эти стартапы становятся для нас вендорами, мы просто идем и продаем их решения корпоративным заказчикам. Для нас эта история не совсем про деньги, а про то, что мы развиваем свое присутствие в заказчиках. Если раньше «КРОК» ходил к директору по IT, то сейчас может пойти к производству, к HR, к финансовому директору, к юристам. Не просто пойти, а еще и предложить решение, чтобы автоматизировать процесс. Расширение внутри заказчика помогает развиваться клиенту. Это первое. Второе: эта история помогает заходить в новых клиентов. Продашь какой-нибудь голосовой робот, а дальше знакомишься с клиентом, общаешься и рано или поздно дойдешь до каких-то более крупных проектов — поставок серверов, к примеру».